Aktuelles/Info

Wer in einer Apotheke arbeitet, kennt das Bild: Eine Angehörige kommt herein, in der Hand einen Zettel mit Stichworten und der Frage, was sie für die häusliche Pflege ihres Vaters jetzt eigentlich brauche. Der Vater hat eine chronische Wunde am Bein, einen Diabetes mit täglicher Insulingabe, gelegentlich Inkontinenzepisoden – die Liste ist lang und ungeordnet. Was tatsächlich verschrieben ist, was über die Kasse läuft und was privat bezahlt werden muss, ist auf dem Zettel nicht erkennbar.

Die Beratung in solchen Situationen ist Kerngeschäft der Apotheke und gleichzeitig eine der unterschätzten Wachstumschancen im pharmazeutischen Einzelhandel. Wer das systematisch angeht, schafft langfristige Kundenbindung, plant den Wareneinkauf vorhersehbar und erleichtert sich die tägliche Beratungsarbeit. In diesem Beitrag fassen wir zusammen, wie Apotheken die häusliche Versorgung mit Verbrauchsartikeln strukturiert angehen können – mit fünf typischen Versorgungssituationen und den dazugehörigen Set-Bausteinen.

Warum Set-Logik die Beratung erleichtert

Ein Patient mit Diabetes und Insulintherapie braucht nicht nur Insulin. Er braucht Pen-Nadeln, Blutzucker-Teststreifen, Lanzetten, Alkoholtupfer, idealerweise eine Aufbewahrungslösung für gebrauchte Nadeln. Wer diese Komponenten einzeln durchgeht, übersieht im Beratungsgespräch fast unweigerlich etwas. Wer dagegen mit einer mental gegliederten Set-Logik arbeitet, hat alle Bausteine im Kopf und kann das Gespräch souverän führen.

Sets müssen nicht physisch vorkonfektioniert sein – sie sind in erster Linie ein Beratungswerkzeug. Wenn die Apotheke aber regelmäßig dieselben Patientenprofile versorgt, kann ein vorbereitetes Set auch logistisch Sinn ergeben: kürzere Beratungszeit, weniger Vergessenes, planbarer Wareneinkauf. Für die Apothekenkundin oder den Pflegedienst, der die Lieferung übernimmt, wird daraus ein verlässlicher Monatsablauf.

Die fünf zentralen Versorgungssituationen

Aus der Praxis österreichischer Apotheken kristallisieren sich fünf Patientenprofile heraus, die zusammen einen Großteil des Heimpflege-Verbrauchs ausmachen. Wir nehmen sie der Reihe nach durch.

Set 1: Diabetes-Versorgung

Die häufigste Versorgungssituation – nahezu jede Apotheke betreut mehrere Patientinnen und Patienten mit Diabetes Typ 2 und Insulinpflicht, dazu eine wachsende Zahl an Typ-1-Patienten, die ebenfalls ambulant geführt werden. Die Standard-Komponenten:

Beratungstipp: Die Frage nach dem Kanülenabwurfbehälter ist ein einfacher Türöffner. Viele Patientinnen entsorgen Pen-Nadeln im Restmüll – das ist regulatorisch nicht zulässig. Ein kleiner Abwurfbehälter, der im Bad steht und alle zwei Monate ausgetauscht wird, ist eine kostengünstige, aber wirkungsvolle Ergänzung der Versorgung.

Set 2: Wundpflege zu Hause

Chronische Wunden – Ulcus cruris venosum, diabetisches Fußulcus, Dekubitus – werden mehrheitlich ambulant versorgt. Der Hausarzt verschreibt typischerweise die Wundauflage, die Apotheke ergänzt das Verbrauchsmaterial. Die Standardkomponenten für ein Wundpflege-Set:

Beratungstipp: Fragen Sie nach der Wechselfrequenz. Bei wöchentlichem Wechsel ist der Monatsverbrauch überschaubar; bei chronischen Wunden mit täglichem Wechsel wird daraus ein erhebliches Volumen. Eine kleine Lieferliste mit Stückzahlen pro Monat erleichtert die Vorratsplanung sowohl für die Apotheke als auch für die Angehörigen.

Set 3: Stoma-Versorgung

Stomapatienten – nach Kolostomie, Ileostomie oder Urostomie – sind eine wirtschaftlich relevante, aber oft unterschätzte Zielgruppe der Apothekenversorgung. Die Versorgung ist hochpersönlich und braucht stabile Bezugsquellen. Wer hier eine zuverlässige Apotheke hat, bleibt langfristig.

Beratungstipp: Die Markenwahl ist bei Stomapatienten meist während des Krankenhausaufenthalts erfolgt und wird selten gewechselt. Wichtig ist, dass die Apotheke das gewählte System verlässlich liefern kann – auch bei spontanem Bedarf. Eine Vereinbarung mit dem zuständigen Großhandel über Bestände einzelner Stomakomponenten lohnt sich.

Set 4: Inkontinenz und Körperpflege

Inkontinenzversorgung im häuslichen Bereich – vor allem in der Versorgung geriatrischer Angehöriger – ist hochvolumig und logistisch herausfordernd. Die Frage „wie viele Slips braucht meine Mutter im Monat?" hört die Apothekerin häufig. Komponenten eines vollständigen Inkontinenz- und Pflegesets:

Beratungstipp: Größenberatung ist hier zentral. Ein zu kleiner Slip läuft aus, ein zu großer rutscht – beides führt zu Frust und vorzeitigem Versorgerwechsel. Größenmuster zum Mitgeben kosten wenig, schaffen aber Bindung und Vertrauen.

Set 5: Sauerstofftherapie

Patientinnen mit Langzeit-Sauerstofftherapie sind in der Regel über einen Konzentrator oder Flüssigsauerstoff vom Versorger ausgestattet. Was bleibt für die Apotheke? Das Verbrauchsmaterial – das in vielen Fällen monatlich oder im Quartalsturnus geliefert werden muss.

Beratungstipp: Wir haben in unserem Beitrag zur Sauerstoffbrille SOFT die häufigen Probleme im Langzeit-Einsatz ausführlich beschrieben – die Hinweise lassen sich gut in das Apotheken-Beratungsgespräch übernehmen. Hautirritationen an Ohren und Oberlippe sind die häufigsten Gründe, warum Patientinnen die Therapie unterbrechen. Wer aktiv darüber spricht und Hilfsmittel mitliefert, erhöht die Therapietreue spürbar.

Best Practices beim Set-Aufbau

Monatsbedarf realistisch kalkulieren

Die häufigste Schwäche bei der häuslichen Versorgung ist ein zu knapp kalkulierter Vorrat. Wenn der Verbandwechsel zweimal pro Woche stattfindet und der Vorrat für vier Wochen reichen soll, sind das acht Wechsel – also acht komplette Sätze Wundauflage, Kompressen, Handschuhe, Fixierpflaster. Wer auf vier Sätze plant, hat in der dritten Woche eine Versorgungslücke. Eine kleine Stückzahl-Übersicht im Apotheken-Backoffice spart hier viel Telefoniererei.

Einzelverpackte Komponenten bevorzugen

In der häuslichen Anwendung steht das saubere Material oft auf einer Anrichte oder einem Beistelltisch. Einzeln steril verpackte Tupfer, einzelne Alkoholtupfer in Beutelchen, einzeln verpackte Wundauflagen – sie sind etwas teurer, aber im häuslichen Kontext hygienisch sehr viel sicherer als angebrochene Großpackungen.

Latex- und DEHP-Freiheit als Standard

Was im professionellen Klinikbereich längst Standard ist, sollte auch im Heimbereich Norm sein. Latex- und DEHP-freie Verbrauchsartikel sind heute kaum teurer als die Standardware und schließen zwei klassische Sensibilisierungsquellen aus. Bei der Auswahl der gelisteten Produkte lohnt sich hier eine konsequente Spezifikation.

Kommunikation mit Hausarzt und Pflegedienst

In den Versorgungssituationen, in denen mehrere Akteure beteiligt sind – Hausarzt, mobile Pflege, Apotheke – lohnt sich ein kurzer schriftlicher Versorgungsplan. Wer was beistellt, in welchem Rhythmus, mit welchem Bestellzyklus. Das verhindert Doppelbestellungen und Lücken gleichermaßen.

Beratungsanlässe nutzen

Jede Lieferung von Verbrauchsmaterial ist ein Beratungsanlass. Wer das systematisch nutzt, schafft Patientenbindung und entdeckt zusätzlichen Versorgungsbedarf. Drei einfache Routinefragen:

• „Hat sich seit der letzten Bestellung etwas verändert?" – verändert sich der Verbrauch, der Therapieplan, der Allgemeinzustand
• „Gibt es etwas, das schwer zu bekommen war oder fehlte?" – die Apotheke erfährt von Lücken und kann gegensteuern
• „Gibt es Probleme mit der Anwendung?" – Hautirritationen, Allergien, Materialprobleme können oft mit einem alternativen Produkt gelöst werden

Diese Fragen kosten zwei Minuten, ergeben aber ein erstaunlich genaues Bild der Versorgungssituation. Apotheken, die das konsequent tun, beobachten typischerweise eine deutliche Steigerung des Pro-Kunde-Umsatzes – nicht durch aufgedrängte Produkte, sondern durch das Auffinden tatsächlicher Bedarfslücken.

FAQ

Welche Verbrauchsartikel werden in Österreich von der Krankenkasse erstattet?

Die Erstattung hängt vom Versorgungsbereich, von der Diagnose, von der ärztlichen Verordnung und vom jeweiligen Sozialversicherungsträger ab. Inkontinenzversorgung, Stoma-Bedarf, Diabetesmaterial und Wundverbandmaterial sind in der Regel erstattungsfähig, aber mit unterschiedlichen Bewilligungswegen und Höchstmengen. Wir empfehlen, im Einzelfall die Verordnungsdetails mit dem Hausarzt und der zuständigen Kasse abzuklären – das vermeidet spätere Rückrechnungen.

Wie führe ich ein Apotheken-Set, ohne große Lagermengen vorzuhalten?

Die meisten Verbrauchsartikel haben lange Haltbarkeiten von mehreren Jahren. Trotzdem lohnt sich eine bewusste Auswahl: Was wird tatsächlich monatlich gebraucht, was nur sporadisch? Die monatlich gebrauchten Artikel im stetigen Vorrat, die sporadischen Artikel auf Bestellung mit kurzer Lieferzeit. Ein zuverlässiger Lieferant wie wir liefert die meisten Artikel innerhalb von 24 bis 48 Stunden.

Wie spreche ich Angehörige an, ohne übergriffig zu wirken?

Sachliche, anlassbezogene Fragen funktionieren am besten. Statt „Wie geht es Ihrer Mutter?" lieber „Hat die Versorgung mit den Slips gut funktioniert, oder gab es im Alltag etwas, das schwierig war?" – konkret, anwendungsbezogen, ohne emotionale Tiefe. Das öffnet den Raum für Rückfragen, ohne aufzudrängen.

Wie kann ich erkennen, ob ein Patient eine Schulung braucht?

Die häufigsten Anzeichen: wiederkehrende Materialfehler (z. B. Lanzetten, die zu oft verwendet werden), Hautprobleme, die mit besserer Anwendung vermeidbar wären, oder Angehörige, die sichtbar verunsichert sind. Eine kurze schriftliche Anleitung mit Bildern – die wir gerne als Vorlage zur Verfügung stellen – kann hier viel bewegen.

Lohnt sich ein vorkonfektioniertes Apotheken-Set wirklich?

Bei mehr als drei regelmäßigen Heimpflege-Kundinnen mit ähnlicher Versorgungssituation lohnt es sich fast immer. Die Vorlaufkosten sind gering – ein Karton oder eine Tasche, etikettiert mit dem Inhalt –, der Zeitgewinn beim Beratungsgespräch und die Reduktion von Bestellfehlern dafür spürbar.

Bestellung und Beratung

Wir liefern Apotheken zuverlässig mit den Verbrauchsartikeln, die wir in diesem Beitrag aufgelistet haben – von Diabetes-Verbrauchsmaterial über Wundpflege bis zur Sauerstoffversorgung. Auf Wunsch stellen wir Set-Vorschläge inklusive Stückzahlen für die typischen Patientenprofile zusammen, die Sie als Vorlage für Ihren Wareneinkauf verwenden können. Erreichen Sie unseren Innendienst unter +43 6245 84051 oder per E-Mail an office@kaeb.at.